Preguntas poderosas para que puedas fidelizar, ordenando tus servicios y que tu cliente los vaya descubriendo

Marta (nombre ficticio) está contenta con cómo le van las cosas. Empezó su proyecto empresarial con un solo servicio, y éste funcionaba bien. Tenía clientas que quedaban contentas y ellas mismas la recomendaban a otras personas. E incluso al cabo de un tiempo repetían.

Después vio que algunas personas no accedían a su servicio por precio y lanzó una opción menos personaliza que se adaptaba a este grupo. Más adelante alguna de sus primeras clientas le comentó que quería más y Marta se estrujó la cabeza para hacer algo para ellas. Y más adelante montó unos talleres, y un servicio complementario, y… y… y muchas cosas más.

¿Quién dice que la innovación no es agotadora? El diseño de nuevos productos y servicios implica sangre, sudor y lágrimas para todos los negocios. Y Marta ahora tiene un catálogo inmenso y no sabe muy bien qué ofrece ni a quién se lo ofrece.

Si te sientes como Marta, necesitas ordenar los servicios que ofreces. Ordenarlos según las personas que los utilizan y ordenarlos para que puedas ofrecerlos uno detrás de otro trazando un camino para que tu cliente lo pueda seguir a lo largo de su ciclo.

Para ayudarte en esta tarea con estrategia, te dejo aquí una serie de preguntas poderosas para 3 tipos de perfiles.

Para nuevas clientas:

• ¿Qué producto tiene más éxito entre clientes nuevas?
• ¿Hay algún producto de menor valor que pueda servir para ayudarte a vender tu producto estrella?
• ¿Has analizado a través de qué canal te llegan los futuros clientes?
• ¿Estás hablando de los productos de entrada en estos canales?

Cliente que evoluciona:

• ¿Has pensado en la siguiente necesidad que pueda tener?
• ¿El siguiente producto mantiene una lógica en tiempo y precio?
• ¿Tienes localizados los clientes que ya te han comprado?
• ¿Y sabes qué han comprado?

Servicios que repiten cada año:

• ¿Esperas que los clientes te contacten para planificarlo?
• ¿Con qué antelación se empiezan a preocupar por el servicio?
• ¿Puedes vender o reservar el servicio de un año para otro?
• ¿Hay algo que les puedes vender para complementar este servicio e iniciar un viaje paralelo?

Las herramientas clave para que tu cliente siga este recorrido que has pensado son la comunicación personalizada y las métricas de cómo funcionan tus productos. O sea, vende a clientes ya consolidados los servicios complementarios y a las personas que aún no son clientes los servicios de entrada. Y hazlo en el momento propicio.

Marta está más tranquila y enfocada después de hacer este trabajo. Si tu necesitas mi ayuda para ordenar la estrategia a partir de estas respuestas, hablamos.